Le client-ambassadeur à travers le parrainage

Si les entreprises mettent en place des techniques de marketing toujours plus coûteuses et sophistiquées pour capter de nouveaux clients, le système de recommandation, à travers le parrainage, reste le moyen de communication le plus efficace : peu coûteux, il répond aux objectifs business de valorisation de l’image, de recrutement et de fidélisation.

Les clients représentent les meilleurs ambassadeurs d’une marque et sont de ce fait garants du succès d’une entreprise.

De ce constat est né le système de parrainage, qui consiste à inciter vos clients (les parrains) à recommander vos services et produits à leurs proches afin que ces derniers deviennent à leur tour clients (les filleuls).

L’incitation implique une contrepartie. Car le succès du parrainage dépend des moyens mis en place pour motiver les parrains à mobiliser des filleuls. Les parrains reçoivent donc une récompense de la part de l’entreprise pour chaque nouveau filleul. Les filleuls, quant à eux, peuvent également recevoir un cadeau.

Les cadeaux peuvent être de différentes natures, selon le secteur d’activité de l’entreprise.

Le parrainage répond aux objectifs principaux d’une entreprise que sont la notoriété, le recrutement, qui est souvent l’axe majeur du parrainage et la fidélisation.

Par ailleurs, comme la communication se fait par l’intermédiaire des clients, le parrainage compte parmi les outils marketing les moins coûteux.

La majorité du budget, aussi minime soit-il par rapport à d’autres campagnes de communication, réside dans la mise en place de l’opération de parrainage : choix des cadeaux, diffusion de l’opération, suivi et logistique.

La mise en place du parrainage

Le cadeau offert au parrain, mais également au filleul, représente l’élément central d’une opération de parrainage. Il doit suffisamment susciter l’intérêt du client pour que celui-ci entreprenne une démarche de parrainage.

Et pourquoi ne pas également envisager une récompense pour le filleul pour amplifier le phénomène de recommandation ? Une gratification pourrait inciter le filleul potentiel à l’achat ou à la souscription d’un contrat.

Quoi qu’il en soit, le cadeau offert au parrain doit toujours être plus important que la récompense destinée au filleul.

Le stade le plus poussé de la recommandation reste la mise en place de différents niveaux de parrainage. En effet, si la récompense évolue en fonction du nombre de filleuls recommandés, votre client recrutera un maximum de prospects ! Un système à utiliser avec précaution néanmoins, en imposant une limite d’utilisation (plafond ou conditions par exemple).

La communication sur l’offre de parrainage

L’opération de parrainage doit être communiquée à l’ensemble des clients de l’entreprise : l’e-mailing et les réseaux sociaux toucheront une clientèle plus large pour diffuser l’offre de parrainage, aux côtés des consumer magazines (grandes entreprises) ou des asiles colis (acteurs de la VAD) qui génèrent de très bons taux de lecture.

En parallèle, le programme de parrainage doit être détaillé sur le site.

Il suffit ensuite de laisser le bouche-à-oreille opérer.

Quelque soit le secteur d’activité, le parrainage est une technique qui s’intègre à la stratégie marketing de tout type d’entreprise.

Si le parrainage se pratique notamment par les entreprises de VAD, où cette technique représente l’un des principaux canaux de recrutement, la presse, les banques et les assurances ont également recours à de tels programmes.

Des acteurs plus inattendus, dans les secteurs de la grande distribution (Auchan par exemple), des voyages (la compagnie aérienne Air France, l’organisme de séjours de langue Atout Linguistique avec ses réductions aux parrains et aux filleuls) ou encore de l’optique (Lentilles moins chères) ont également développé des offres de parrainage.

Pour connaître les offres pratiquées, des sites spécialisés centralisent tous les programmes de parrainage en cours, comme lesparrains.fr et 1parrainage.com.